מאמר מקצועי של מקס קונר : איך למכור דירה בשוק קשה ורווי

עד לא מזמן מחירי הדירות היו עולים ועולים ובעלי הדירות היו נהנים מהמחירים הגבוהים.

בשנים האחרונות עליית המחירים נעצרה ואף התחילה לרדת, במיוחד באותם המקומות שההיצע עולה באופן משמעותי על הביקוש.

יש לכך כמה סיבות: הראשונה, המון זוגות צעירים פונים לרכישת דירה במסגרת תוכנית הדגל של כחלון "מחיר למשתכן". הם יצאו משוק "יד2 " והביקוש ירד בהתאם.

אנו לא נתייחס כאן לסוגיה האם זאת תוכנית טובה או לא טובה, רק נגיד שהיא עובדת באופן חלקי וזוגות צעירים הולכים לכיוון הזה.

סיבה שנייה: משקיעים צמצמו באופן משמעותי את הנוכחות בשוק.
הרבה משקיעים מחפשים את מבוקשם מעבר לים.

לאחר שמדינת ישראל העלתה את מס הרכישה ל-8% על דירה שנייה, הבנקים הפחיתו את המימון ומחירי השכירויות עלו באחוזים בודדים בלבד ההשקעה בישראל כבר לא מזמינה כל כך את המשקיעים לעומת האלטרנטיבות בחו"ל.

לפי חשבון פשוט כ-2/3 מהרוכשים קונים הרבה פחות דירות, מה שמוריד את הביקוש, מעלה את ההיצע ובסופו של דבר גם מוריד את המחירים.
בנוסף בהרבה מקומות, במיוחד בפרפריה בנו הרבה שכונות חדשות, מה שהגדיל את ההיצע ותרם להקטנת הביקוש ביחס להיצע.

לא מעט משפרי דיור קונים דירה חדשה בשכונה חדשה וחייבים למכור את הישנה ובגלל עודף היצע בשוק אין הרבה קופצים על דירות ישנות בבניינים מלפני 40 שנים ולכן הדרך היחידה למכור זה להוריד את המחיר…

אז איך בכל זאת תצליחו למכור את הדירה שלכם שעומדת כבר זמן מה למכירה והעניינים לא זזים? הנה כמה עצות מאנשים שכבר מכרו דירה או שתיים בקריירה שלהם :

• תמחור נכון – מדובר בגורם הכי חשוב שמשפיע על כל התהליך ומרבית המוכרים ש"מנסים" לבד עושים כאן הרבה טעויות שעולות להם בהמשך המון כסף.
  מה כל המוכרים רוצים ? למכור במחיר הכי גבוה, אז הם נכנסים ליד2, מסתכלים על הדירות הדומות שמוצעות למכירה, מוסיפים עוד כ-10% למחיר(הרי הדירה שלהם היא הרבה יותר טובה) ומחכים ללקוח המיוחל, הרי צריך רק אחד…
  מה שהמוכרים לא מבינים, זה שכ-30% מאנשים שמפרסמים ביד2, לא באמת רוצים למכור, אלא רק בודקים את השוק או מחפשים פראיירים(כי הפרסום הוא חינמי).

ולכן הם מפרסמים במחירים מנופחים ולא ריאליים! דבר זה יוצר מצב שמי שבאמת מעוניין למכור את הנכס מסתמך על מידע שגוי מיסודו, ומפרסם את דירתו במחיר מופקע ולא אטרקטיבי.

ואם הוא לא מקבל פניות תוך פרק זמן מסוים הוא מתחיל להוריד מחיר, אבל גם זה לא עוזר, מכיוון שהנכס כבר לא חדש בשוק, הרבה קונים כבר ראו אותו בלוח ומבינים שאם המוכר מתחיל להוריד מחיר, אז הוא נהיה לחוץ וכדאי להם לחכות להורדות מחירים נוספות.
חוץ מזה ככל שהנכס מופיע בלוחות פרסום זמן רב יותר ולא נמכר, כך האטרקטיביות שלו יורדת, כי הקונים חושבים שאם עד עכשיו אף אחד לא קנה אותו, אז כנראה שמדובר בנכס בעייתי שלא כדאי לבזבז עליו את הזמן.
במצב כזה הטעות בתמחור הנכס עלולה לעלות למוכר עשרות ואף מאות אלפי שקלים ולכן כדי למנוע טעויות מסוג זה.

חשוב לתמחר את הנכס בצורה נכונה ומדויקת ולצורך כך כדאי מאד להתייעץ עם אנשי מקצוע כמו מתווכים מקצועיים ושמאים שפועלים באזור הנכס ומכירים מצוין את השוק.

• השוק הסמוי – כאשר הקונים שולטים בשוק ובודקים בפינצטה כל דירה ודירה, לא מחפשים דירה באופן אקטיבי, אלא יושבים על הגדר ומחכים לירידות מחירים.

פלטפורמות פרסום פסיביות כמו לוחות הפרסום מסוג: יד2, מדל"ן, WINWIN וכו' כמעט ולא עובדות.

למוכרים מן המניין אין דרך להגיע לשוק הסמוי.
בשוק כזה מתווכים מנוסים עם מאגרי לקוחות מביאים לשולחן ערך מוסף משמעותי.

בנוסף לכך בתור אנשי שיווק מקצועיים הם יכולים להשיק קמפיינים אפקטיביים ברשתות חברתיות כמו פייסבוק/יוטיוב/אינסטגרם על מנת להגיע למאות לקוחות פוטנציאליים שמחפשים נכס באזור מסוים ותקציב מסוים אך לא מחפשים דירות באופן עקבי, אבל אם יגיעו אליהם עם הצעה אטרקטיבית ומושכת יוכלו בהחלט לשקול אותה בחיוב.

• משא ומתן – ניהול משא ומתן הוא קריטי לסגירה מוצלחת של העסקה.
  רוב האנשים מוכרים בממוצע דירה אחת או שתיים בחיים והם לא מנוסים במשא ומתן מסוג זה, הם מעורבים רגשית ולא יכולים להיות אובייקטיביים, לכן כדי לנהל משא ומתן בצורה מוצלחת חשוב שיהיה גורם צד שלישי/מגשר, מקצועי ומנוסה שישמור על אינטרסים של כל הצדדים ותמיד ישאף להגיע למצב של WIN-WIN.
  כמו כן לאחר שלקוח פוטנציאלי מגיש הצעה נמוכה מדי ויוצא מדירה של מוכר, למוכר אין שום שליטה על מה שיקרה בהמשך עם אותו לקוח, הוא לא יכול לחזור אליו ולשאול "נו משה חשבת על הדירה ?"
  מצד שני המתווך נמצא בכל צומת ההחלטה של קונה ויכול לגמרי לשלוט במצב. הוא מכיר מצוין את הדרישות והתקציב של קונה ויכול להראות לו דירות אחרות כדי להמחיש שהדירה הספציפית יותר מתאימה לו.

יותר מהכול חשוב להבין ששוק הנדל"ן הוא שוק דינמי ומשתנה בקצב מסחרר, השוק אינו אחיד ומתנהל באופן שונה בין אזור לאזור.
הכללים שמתאימים למרכז לא מתאימים לדרום וצפון הארץ ולהיפך.
החוכמה היא להיות עם אצבע על הדופק, לזהות את כיוון השוק ולדעת להתאים את עצמכם לתנאים חדשים.

כמובן שאנו לא מצפים שאנשים שאינם חיים את שוק הנדל"ן 24/7 יידעו לזהות את כל מגמות השוק, להבין את הלך הרוח באזור כזה או אחר וכל פעם לקבל החלטות נכונות.

אך מה שאנו מצפים מהלקוח (או בעיקר ממליצים) – שאנשים יבינו שכדי להגיע לתוצאות מיטביות (ולא משנה באיזה תחום מדובר) צריך לפנות לאנשי מקצוע אשר ידעו לעזור להם לייעל את התהליך מהיבטים רבים – במקרה שלנו מתווכים מקצועיים ומנוסים שחיים ונושמים את שוק הנדל"ן כבר עשרות שנים ויידעו להשיג לכם את העסקה הטובה ביותר תוך זמן הקצר ביותר ובלי כאבי ראש מיותרים.

היכנסו למאגר הדירות להשקעה בחיפה