מאמר מקצועי של אלדר ישראלי : ניהול משא ומתן מקצועי לרכישת דירה

קונים רבים מפסידים לעתים קרובות עשרות עד מאות אלפי שקלים בתהליך רכישת הדירה.

לרוב הקונים אין את המושג שהם, ואך ורק הם, קובעים את מצב השוק.

מוכרי הדירות יכולים לבחור לפרסם את הנכס בכל מחיר שיעלה בדעתם, אך רוכשי הדירות הם אלו אשר יחליטו אם לשלם להם את המחיר הנכון ובכך לקבוע את מחיר השוק,

רואים את המגמה באופן בהיר באזור\ שכונה שלא מבוצעות הרבה עסקאות בשנה המחירים אינם עולים ואף לפעמים חוזרים למחירים של שנים קודמות.

הכנו עבורכם מספר שלבים, חשובים ביותר, אשר אם תקפידו לבצע אותם באופן מקצועי תוכלו לחסוך עד 20% במחיר הרכישה.

למדו את השוק- לפני שאתם מגיעים לראות נכס באזור ספציפי, עליכם ללמוד לעומק את מחירי הדירות באזור, המחיר למ"ר, רחובות מועדפים בשכונה, יתרונות וחסרונות של כל מיקום בשכונה\עיר.

תמחור העסקאות נמצא באתרי רשות המיסים ואצל יועצי נדל"ן אשר פועלים בשכונה, קחו בחשבון שללא לימוד מעמיק של מחירי השוק באזור לא תוכלו לדעת אם העסקה הינה כדאית או לא, ולעולם לא תצליחו לבצע עסקה מושלמת.

עשו שיעורי בית על הנכס- נסו לבדוק באתרים השונים מתי הדירה פורסמה לראשונה ובאיזה מחיר.

רוב הסיכויים שמוכר אשר מפרסם את דירתו כבר מספר חודשים, ומידי פעם מעדכן את המחיר למטה, יהיה מוכן מול הלקוח הנכון להגיע להסכמה על המחיר.

הבנת הצורך במכירה- נסו בעדינות לברר עם המוכר מהי סיבת המכירה שלו תוך יצירת אמון הדדי. הרי ברור שמוכר שרכש דירה ועוד מספר חודשים עליו להעביר את יתרת הסכום להשלמת הרכישה "יתגמש" על המחיר יותר מאשר מוכר נכס שעוד לא בחר במיקום הנכס הבא שלו.

ישנם מקרים רבים שתזהו כצורך דחוף למכירה כמו: הרחבת המשפחה, בעיות בריאותיות, שינוי מקום עבודה וכו'…

תיצרו חיבור ללא הגזמות-  לקוחות רבים חושבים שכאשר יגיעו לדירה כלשהיא, ישמיצו את הדירה ויציינו כל פגם בדירה הם יוכלו להוריד את המחיר.

אך ההפך הוא הנכון, זכרו שלמוכרי דירות יש ערך סנטימנטלי לבית והם מודעים לכל פגם ופגם (וגם לתכסיס הכי ישן בספר).

ברגע שתפעלו בדרך של שלילה יווצר נתק ביניכם אשר יוביל לכך שלא תוכלו להגיע בכלל לשלב המו"מ, שכן המוכר כבר נכנס למצב של "מגננה".

אך ברגע שתשבחו את הבית ותציינו דווקא את חוזקות הדירה יווצר המצב האולטימטיבי ביותר, המוכר יבין שאתם לקוחות רציניים שאוהבים את הנכס, וברגע שתשבו לדבר על המחיר הוא יגלה אמפטיה והבנה גם ברגעים שתציינו את החולשות של הנכס. 

זכרו תמיד שאת חולשות הבית הוא מכיר בעל פה ויודע את עלויות תיקונם, שכן הוא בעל הנכס.

תצרו שיחה מקרבת- אנשים רבים לאחר סיבוב בנכס והבנה שהם מעוניינים להתקדם קדימה, ישר מגיעים לדבר על המחיר. הדבר פסול במהותו!

נדל"ן עושים עם אנשים ולא עם רובוטים, לפעמים תוך שיחה מקרבת תוכלו לגלות דברים נוספים שלא רק יעזרו לכם בתמחור הדירה אלה בתנאי התשלום, מועד המסירה ועוד…

קחו בחשבון שכאשר יש תקשורת טובה בין מוכר לקונה, ונוצר אמון הדדי בין השניים, שלב המיקוח יהיה קליל יותר ונוכל להגיע למחיר הרצוי שכן המוכר יודע שאתם רציניים ולא באתם "לשחוט".

הבנת עלויות השיפוץ- נסו להיות ריאלים בתמחור עלויות השיפוץ, ברגע שתגידו למוכר דירה שכדי לשפץ את הסדק בקיר או את האמבטיה שלו אתם צריכים 50,000 ₪, ברוב המקרים הוא יגיעה למצב של חסימה תודעתית ויבין שאתם רוצים שהוא ישלם לכם על שיפוץ שהוא לא הרשה לעצמו במשך כל הזמן.

זכרו תמיד שמוכר הנכס מודע לכל פעם בבית ומודע במדויק לעלויות התיקון.

הצעת המחיר- חשוב מאוד שלהצעת המחיר תגיעו לאחר ביצוע כל השלבים שהוסברו כאן למעלה. רצוי בזמן ישיבה, בנוחות מקסימלית.

קחו בחשבון שאם תבצעו את כל השלבים באופן מקצועי, ורק לאחר  שהחמאתם, יצרתם חיבור, ביררתם את הצורך במכירה, והצגתם את עצמכם כמודעים למחירי השוק.
ורק כאן תציינו את מגרעות הנכס, החל מהשיפוץ, המיקום, הגישה וכל מה שתמצאו לנכון, ברוב המקרים יפתח מו"מ מקצועי, של חילופי הצעות מחיר.

בחרו מחיר יעד סופי להצעה! ותציעו הצעה התחלתית נמוכה ממנה במקצת ( לא הצעה של 25% פחות) אשר לא תיצור את ההפך ממה שרציתם ותכניס את המוכר לנסיגה משיחה אתכם.

זכרו כי לפעמים מוכר יאמר לכם כי זהו הצעתו האחרונה, אל תתביישו בחלק מהמקרים להגיד שזה בסדר ושגם הצעתם היא האחרונה, להציג בסוף השיחה כמה אתם באמת מוכנים להתקדם לרכישה אך במחיר אשר נקבתם בו, לסיים את המו"מ בחיוך ולהמשיך הלאה.

תמיד תוכלו לחייג לאחר מספר ימים, להראות רצינות ולגשש אחר הורדת המחיר.

אל תתביישו לקחת יועץ נדל"ן אתכם, יועץ נדל"ן הינו גורם צד ג' במו"מ אשר ידע לשקף את יתרונות וחסרונות הנכס בצורה מושלמת תוך שמירה על כבוד הדדי של הצדדים.

איש מו"מ איכותי שווה כל שקל! שכן במידה והוא יחסוך לכם עשרות אחוזים במחיר הסופי לא תזכרו את 2 האחוזים אשר הוא מבקש.

אסיים בכך שניהול מו"מ לרכישת דירה הינו דבר מאתגר, אשר יש לקחת אותו ברצינות רבה תוך הקפדה על דגשים רבים.

אך במידה ותעמדו בכל הדגשים, ותבצעו אותם כהלכה ובצורה המקצועית ביותר ברוב המקרים נוכל להגיד לכם "מזל טוב".

למידע נוסף על משא ומתן ברכישת דירה לחצו כאן