התקשרו אלי לבוא להעריך נכס לפני כמה ימים…
כשאתה מגיע למקום מקצועי בו הדירות מגיעות אליך, אתה יודע שזה המקום בו כל מתווך שואף להיות .
המקום בו רואים אותך כאיש מקצוע ראוי…
מהמקום הזה אתה מגלה גם את המחלות של המקצוע.
המשפט הראשון שקיבל אותי בכניסה היה:
"היו פה כבר כמה מתווכים שמוכנים לעבוד ב1%".
"יופי זה מתאזן עם ה3% שאני לוקח" עניתי לו…
הוא חייך אלי ואמר: "אני מבין שאתה לא תעבוד בסכום הזה".
"לא אני עובד ב3 אחוז, אבל בשבילך אתגמש ל2% + מע"מ בלבד".
רעה חולה ראשונה:
אנחנו ממהרים להוריד את המכנסיים מול לקוחות…
במקום להבליט את המקצועיות והערך, אנחנו חושבים שכל מה שרלוונטי ללקוח זה העמלה.
לרוב אני מגלה שאותו מתווך שהולך למכנה המשותף הנמוך, אין באמת משהו אחר להציע.
בנוסף אני תמיד מגלה שלמוכר אין בעיה לשלם עבור מקצועיות וערך, אך צריך להראות לו אותה…
לפני שמורידים מכנסיים עם העמלה, צריך לראות האם בעלי הנכס בכלל מבקשים מאיתנו להתפשט…
הסתובבנו קצת בנכס ובעל הדירה אומר:
"פרסמתי היום ביד 2 ב1.7 מיליון, המתווכים שהגיעו עלי אמרו שזה זה סך הכל מחיר סביר, מה אתה אומר?".
"אני אומר, שהדירה הצמודה בקומה נמכרה לפני מספר שנים ב1.35 מיליון, ולפי מצב הנכס וההשקעה שצריך לעשות פה ידרש בערך 300 אלף בכדי שהדירה אכן תהיה שווה 1.7 מיליון, לכן בין 1.35 ל1.5 מיליון זה השווי האמיתי…".
"הבנתי… זה לא מה שאמרו לי כל השאר…".
"להגיד זה קל, למכור זה קצת יותר קשה, אני יודע למקסם את המציאות לא לייצר מינימום מהחלומות…".
רעה חולה שניה:
אנחנו ממהרים להגיד למוכרים מה שהם רוצים לשמוע מבחינת מחיר ולא מה שנכון לומר.
לפעמים כי אנחנו לא באמת יודעים.
לפעמים כי לא עשינו שיעורי בית.
לרוב כי אנחנו מפחדים שיבחרו במתווך אחר…
אף אחד מהסיבות הללו לא שווה שנתנהל כחובבנים.
חייבים לומר את האמת אם אין מחיר או שווי ברור לנכס.
חייבים להיות מקצועיים ולבוא מוכנים.
חייבים לדבר באותנטיות גם אם נפספס את הנכס.
אתם חייבים לעבוד עם מוכרים ריאליים שמכבדים את הבןה המקצועית שלכם, ולא לפחד לוותר על הנכס… זה לא נורא…
אם תעשו פולו אפ איתם, לרוב הם יקחו חובבן וזה עניין של זמן עד שיבינו שטעו…
"תשמע בן הרשמת אותי, ארצה להתקדם איתך, נשאר רק עניין הבלעדיות, אני לא אפרסם לבד, אך ארצה לתת לך ועוד מתווך שהרשים אותי לטפל בנכס, אתה יודע איך זה, בכדי להגביר את הסיכויים…".
"אני מציע שתתן למתווך השני לטפל בנכס כי אם אני מטפל בנכס אני מטפל בו לבד, וכמובן בשיתוף פעולה מלא עם שאר הקולגות".
"לתהליך כזה צריך קודקוד אחד שינהל את התהליך, ולא 2 ראשים מנוגדים שיחבלו אחד לשני בתהליך ובסופו של יום בתוצאה… ואני בטוח שאתה פה בשביל התוצאה נכון?".
"נכון".
"אז בוא נתקדם, אני בטוח שאתה חש שאתה בידיים טובות ומקצועיות".
"נכון".
"תחתום פה ופה…".
